07.03.2014   |

Gehalt

Erfolgsabhängige Vergütung fördert Teamarbeit bei Ingenieuren

Auch wenn Teamarbeit gut klingt, wird sie nicht von allen Ingenieuren in gleicher Form umgesetzt. Das Geld ist jedoch oft ein guter Anreiz, um Probleme in der Praxis besser zu bewältigen und Projekte tatsächlich gemeinsam umzusetzen. Vergütungssysteme sollten das berücksichtigen.

Teamarbeit muss sich lohnen.

Foto: Stockbyte / Thinkstock

Die meisten Unternehmen, die an eine neue variable Vergütung im Vertrieb herangehen oder ihr bisheriges Vergütungssystem nachhaltig verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamarbeit bei den Ingenieuren zu verankern. Von ganz besonderem Interesse ist es dabei, im Rahmen des variablen Vergütungssystems im Vertrieb Mitarbeiterverhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken. Was den Gedanken einer Teamorientierung in der variablen Vergütung im Vertrieb anbetrifft, eröffnen sich zwei Ansätze, um teamorientiertes Verhalten durch ein gut gemachtes Vergütungssystem zu stärken.

Für mehr Teamarbeit bei Ingenieuren müssen Vergütungen verschiedene Bereiche umfassen

Es ist geradezu das typische Kennzeichen moderner variabler Vergütung im Vertrieb, dass sie nicht nur den Außendienst einbezieht, sondern den gesamten Vertriebsbereich. Es liegen eventuell gar keine organisatorischen Teams vor, sondern Innendienst, Call-Center, Service, Produktmanagement, technischer Außendienst und so weiter sind in getrennten Abteilungen organisiert.Trotzdem soll die Teamarbeit bei Ingenieuren gefördert werden.

In einem klug geschneiderten System der variablen Vergütung im Vertrieb wird eine ganzheitliche Vergütungslösung praktiziert, die für jeden Mitarbeiterbereich darauf achtet, zwar diejenigen Leistungskriterien zu vergüten, die im jeweiligen Bereich wichtig und beeinflussbar sind, aber gleichzeitig berücksichtigt, solche Vergütungskriterien auszuwählen, die sich wechselseitig unterstützen (und sich nicht „kannibalisieren“). Die Mitarbeiter verschiedener Vertriebsbereiche werden also in ein Netz von Leistungskriterien und Zielen eingebunden, die reißverschlußartig ineinander greifen und sich wechselseitig verstärken, sodass Teamarbeit bei Ingenieuren zu Vorteilen führt.

Teamarbeit bei Ingenieuren muss sich lohnen

Wo dagegen organisatorische Teams anzutreffen sind, ist es natürlich geradezu Pflicht, die Mitarbeiter in eine gemeinsame variable Vergütung im Vertrieb einzubinden. Beispielsweise sind einzelnen Außendienstmitarbeitern bestimmte Innendienstmitarbeiter zugeordnet oder Außendienstmitarbeitern sind technische Berater oder Produktspezialisten zur Seite gestellt. Dort muss natürlich für mehr Teamarbeit bei Ingenieuren nach gemeinsamen Vergütungskriterien beziehungsweise Zielen Ausschau gehalten werden, die allen Teammitgliedern gleichermaßen vergütet werden.

Was ist nun das Geheimnis solch ganzheitlicher variabler Vergütung im Vertrieb? Der Erfolg des einen Mitarbeiters hängt von den Ergebnissen ab, die der andere Mitarbeiter abliefert. Gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb ist also vernetzt, die Ziele unterstützen sich wechselseitig. In schlecht gemachten Vergütungssystemen wird jeder Mitarbeiterbereich ausschließlich für sich betrachtet und die variable Vergütung im Vertrieb jeweils nur für den einzelnen Bereich geschneidert. Dies kann durchaus zu einer wechselseitigen Behinderung führen, Potenziale gehen verloren, weil die Teamarbeit bei Ingenieuren nicht gezielt gefördert wird.

Teamarbeit bei Ingenieuren hilft dabei, Unternehmensziele zu erreichen

Variable Vergütung im Vertrieb wird dann umso wirkungsvoller sein, wenn sie ganzheitlich aufgestellt ist und zu Vernetzungen führt. Ähnlich wie bei der Balanced Scorecard werden Ziele aus den Unternehmenszielen bis hin zum einzelnen Mitarbeiter heruntergebrochen. Die Mitarbeiter werden in ihrer variablen Vergütung in diese Ziele eingebunden. Die Ziele betreffen zwar den einzelnen Mitarbeiterbereich, wirken aber aufgrund der teamorientierten Struktur der variablen Vergütung im Vertrieb interaktiv und verstärken sich wechselseitig. So funktioniert Teamarbeit bei Ingenieuren auf allen Ebenen besser.

www.ub-kieser.de

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von Dr. Heinz-Peter Kieser, selbstständiger Unternehmensberater und Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner.

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