Technischer Vertrieb und Marketing

Einführung

Allgemeines zu Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Erfolgreiche Unternehmen arbeiten heute unter dem strengen Primat der Marketingphilosophie. Dies bedeutet nichts anderes, als dass die Kundenbedürfnisse sehr genau erhoben und danach Produkte, Anlagen, Maschinen, Services usw. entwickelt werden. Der Vertrieb bildet die Speerspitze des Unternehmens in den Markt hinein, wenn es darum geht, Kundenbedürfnisse vor Ort auszumachen. Flankiert unterstützt wird er dabei durch vielfältige Marktforschungsaktivitäten des Marketings und ggf. durch das Produkt- und Projektmanagement. Entwickelt und produziert wird letztlich das, was der Markt fordert. Der Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing hat daher eine große Bedeutung.

Das war nicht immer so. Früher kamen die entscheidenden Impulse für neue Produkte aus der Entwicklung. Daraus resultierten zwar die technisch brillantesten Lösungen, die aber nur selten 100-prozentig zu den Problemstellungen der Kunden passten, d. h. in der Regel mehr boten als gefragt war und daher entsprechende Preise hatten. Das kann sich heute kaum noch ein Anbieter leisten, sieht man einmal von wenigen marktbeherrschenden Unternehmen ab. Technischer Vertrieb und Technisches Marketing sind daher im Vormarsch.

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing haben eine große Bedeutung für Unternehmen

Aus den vorstehenden Ausführungen ergibt sich die hohe Bedeutung der Kontaktanbahnung zum Kunden sowie der Beziehungspflege also des Bereichs Technischer Vertrieb und Technisches Marketing. Dem Vertrieb muss es gelingen, ein stabiles Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Nur wenn es gelingt, beim Kunden Tür und Tor zu öffnen, erhält der Vertrieb Zugang zu den verschiedensten technischen Entscheidungsträgern. Durch den intensiven Informationsaustausch mit diesen Schlüsselfiguren entstehen tiefe Einblicke in die administrativen Prozesse. Die betrieblichen Spielregeln bei der Vergabe von Aufträgen werden klar.

Viel wichtiger ist jedoch die Durchleuchtung der technischen Prozesse beim Kunden. Diese verhilft dem Vertrieb, die Problemzonen beim Kunden aufzudecken. Je nach Art und Umfang der Probleme kann der Vertrieb dann die entsprechenden Lösungen anbieten. Die Bandbreite ist weit gesteckt. Die Lösungen bestehen entweder aus vorhanden Produkten, Maschinen, Anlagen oder Services. Möglicherweise müssen die Lösungen aber erst geschaffen und große Entwicklungsprojekte angestoßen und vom Vertrieb verfolgt werden. Wieder sind Technischer Vertrieb und Technisches Marketing gefragt.

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing als Türöffner beim Kunden

Es ist klar, dass Vertriebsspezialisten als Türöffner zum Kunden besondere Persönlichkeitsmerkmale vorweisen müssen. Die positive Gesamtausstrahlung, der selbstsichere Auftritt und die geschliffene Rhetorik reichen aber alleine nicht aus, die kompetenten technischen Entscheidungsträger auf der Kundenseite zu überzeugen. Wer in seinem Vertriebsjob aus fachlicher Sicht nicht sattelfest ist, wird schnell ausgemacht und kaum als adäquater Gesprächspartner oder gar Berater ernst genommen. Ein breit gefächertes technisches Fachwissen, gute Branchenkenntnisse sowie eine gute Portion Kreativität gehören zu den wichtigen Qualifikationen, die Vertriebsingenieure einfach mitbringen müssen, wenn sie im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing Karriere machen wollen.

Das technische Marketing spielt eine wichtige Rolle, geht es darum, den gesamten Marketing-Mix, insbesondere aber die Kommunikationspolitik und Verkaufsförderung nach den Kunden auszurichten und damit dem Vertrieb die entsprechenden Steilvorlagen zu liefern. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden oft die Marketingbudgets in den Unternehmen gekappt. Entsprechend wenige Marketingstellen sind dann zu besetzen. Im Zuge der fortschreitenden Globalisierung in Kombination mit der nachhaltigen Konjunkturschwäche in Deutschland wundert es nicht, dass Unternehmen ihre Vertriebsmannschaften mit immer größerer geografischer Reichweite aufstellen. Die Ausrichtung nach Europa und Übersee, insbesondere Asien, lässt sich aus den Vertriebsanzeigen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing gut ableiten.

Branchen für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Branchen, in denen für den Funktionsbereich „Technischer Vertrieb und Technisches Marketing“ neue Arbeitskräfte (Ingenieure, Techniker) gesucht werden, geordnet nach Anzeigenaufkommen in ingenieurkarriere.de:

  • Maschinenbau
  • Fahrzeugbau
  • Automobilindustrie / -zulieferer
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing im Anlagenbau
  • Elektrotechnik / Automatisierungstechnik
  • Elektronik / Mess- und Regeltechnik / Halbleiter
  • Energieerzeugung / -versorgung / -handel
  • Technische Dienstleistungen
  • Getriebe- und Antriebstechnik / Lager
  • IT / EDV / Telekommunikation
  • Kunststoffindustrie
  • Metallverarbeitung
  • Armaturen / Pumpen / Verdichter
  • Luft- und Raumfahrttechnik
  • Heizung / Klima / Lüftung / Sanitär
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing in Ingenieurbüros
  • Chemische-/pharmazeutische Industrie / Raffinerien
  • Feinmechanik und Optik
  • Sonstige
  • Architektur / Bau / Bauindustrie / Gebäudetechnik

Kombination für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Positionsbezeichnungen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing werden oftmals durch einen Begriff aus dem Vertrieb eingeleitet wie: Verkauf, Sales, Marketing, After Sales, Customer Support, Angebotswesen u. ä. Oft sind zudem die Gegenstände zu erkennen, mit denen sich der Ingenieur auseinandersetzen soll: Elektrotechnische Komponenten, Getriebemotoren, Klebstoffprodukte. Häufig tauchen zudem die Branchen auf, die von dem betreffenden Ingenieur betreut werden sollen: Chemische Industrie, Maschinenbau, Automobilindustrie oder die Regionen: Europa, Deutschland, Norddeutschland usw. Damit sich in erster Linie Ingenieure von den Stellenofferten zu den Fachpositionen angesprochen fühlen, wird häufig das Adjektiv „technisch“ ergänzt, z. B. Technischer Verkaufsberater.

Basisdaten für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Die Datenbasis für die nachstehenden Ausführungen lieferten Auswertungen zum Online-Stellenmarkt und zur Bewerberdatenbank von ingenieurkarriere.de.

  • Aufgaben, Anforderungen, Positionsbezeichnungen, Branchenschwerpunkte stammen aus einer Auswertung von Stellenanzeigen zum jeweiligen Berufsfeld des Online-Stellenmarktes von ingenierkarriere.de. Es wurden sehr umfangreich Stellenanzeigen zu dem Funktionsbereich ausgewertet.
  • Aussagen über Bewerberpräferenzen ergeben sich aus der Auswertung der Zielvorstellungen von über 20.000 Ingenieuren aus der Bewerberdatenbank von ingenieurkarriere.de zum 01.01.2013. Um Aussagen zum Stellenmarkt treffen zu können, wurden Stellenangebote, die vom 30.06.2009 bis 01.01.2013 auf ingenieurkarriere.de geschaltet wurden und den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing, herangezogen. Die eingetragenen Ingenieure setzen sich dabei aus Professionals, Young Professionals und Hochschulabsolventen aus allen ingenieurwissenschaftlichen Disziplinen, Branchen, Funktionsbereichen und Hierarchieebenen zusammen.

von Bernd Andersch

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